Buchtipps:

Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen
"Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. Muntere Zeichnungen und vertiefte Fragen ergänzen die plaudernde Erzählung. Da wird Lernstoff kurzweilig." (FAZ)

 

G. Bierbrauer: Sozialpsychologie

Grundfragen

Würden Sie einen Unbekannten hinrichten? Vielleicht!

Milgram-Experiment wird beschrieben
65% der Teilnehmer waren gehorsam bis zur höchsten Schockstufe

Die Banalität des Bösen? Der Eichmann-Prozeß

Adolf Eichmann: War für die Organisation und Durchführung des Massenmordes an den Juden verantwortlich. Er wurde hingerichtet. Er sagte, er sei nur gehorsam gewesen.
Man kann nicht von der künstlichen Laborsituation der Milgram-Studie auf ein massenpsychologisches Phänomen (Holocaust) schließen.
Milgram: "Die Ablehnung persönlicher Verantwortung ist die wichtigste psychologische Konsequenz der Nachgiebigkeit gegenüber Autoität."

Die Diskrepanz zwischen intuitiven Prognosen und empirischen Befunden bei der Milgram-Studie

Dispositionshypothese: man unterstellt spontan soziale Abnormität, die Ursache für das Verhalten wird in der Persönlichkeitsdisposition vermutet. Diese Hypothese ist nicht haltbar, weil 65% aller Teilnehmer gehorsam waren, und extrem gehorsame und weniger gehorsame Teilnehmer unterschieden sich nicht in ihren Dispositionen.
Situationshypothese: Soziale und situationsbedingte Rollen können großen Einfluß auf unser Denken und Handeln haben. Eine Rolle spielen: Objektive, vorgestellte oder symbolische Präsenz von anderen Menschen, Handlungen und Interaktionen zwischen Menschen, Rahmenbedingungen, in die das verhalten eingebettet ist, Erwartungen, Normen und Rollen, die in einem Kontext verhaltensbestimmend sind.

Die Stellung der Sozialpsychologie in den Sozialwissenschaften

Wechselwirkung von Mikro- und Makroebene

Mikroebene: Sozial determiniertes Verhalten und Denken eines Individuums.
Makroebene: Verhalten von Gruppen
Können Erklärungen auf der einen Ebene ein Schlüssel für Vorgänge in der anderen Ebene sein? Oder lassen sich die Phänomene auf beiden Ebenen autonom erklären?

Ein historischer Abriß

Wilhelm Wundt, 1900/1920: Völkerpsychologie, Kollektiv- oder Massenerscheinungen, die nicht durch experimentelle Analyse zugänglich sind, sondern nur durch die beschreibenden und interpretierenden Methoden der Geisteswissenschaften.
Auguste Comte, 1852: Wie kann das Individuum gleichzeitig Ursache und Folge der Gesellschaft sein?
Gabriel Tarde, 1843-1904: Das Soziale ist eine Kette von zwischenmenschlichen Beziehungen, psychologische Nachahmungs- und Wiederholungsprozesse
Durkheim, 1858-1917: Soziale Tatbestände können nicht auf individuelle Faktoren reduziert werden. Eigenständige Dynamik kollektiver Prozesse
Georg Simmel, 1858-1918: Soziale Wechselwirkung, man kann erst dann von "sozial" sprechen, wenn das Verhalten eines Individuums nicht anders interpretiert werden kann außer als Reaktion auf Verhalten eines anderen.
William McDougall, 1920: Das Bewußtsein der Gesellschaft ist nicht einfach die Summe der individuellen Bewußtseine. Floyd Allport, 1924: Nur Individuen kommt Realität zu, nicht Gruppen, weil nur das verhalten des Einzelnen Reiz für einen anderen sein kann. (Individualistischer Stil) Ein Versuch zu verstehen, wie Denken, Fühlen und Verhalten von Individuen beeinflußt wird durch aktuelle, vorgestellte oder implizite Anwesenheit von anderen.

Die sozialwissenschaftlichen Erklärungsebenen

  1. Intrapsychische Ebene: Prozesse innerhalb der Einzelperson wie Denken, Fühlen und Verhalten
  2. Interpersonale Ebene: Interaktion zwischen Individuen
  3. Intragruppenebene: Strukturen und Prozesse innerhalb von Gruppen
  4. Intergruppenebene: Interaktionen zwischen Gruppen
  5. Interkulturelle Ebene: Normen, Werte und Symbole innerhalb und zwischen Kulturen

Diese Ebenen sind nie analytisch getrennt, sondern immer aufeinander bezogen.

Die Diskrepanz zwischen alltagspsychologischen Annahmen und sozialpsychologischen Erkenntnissen

"Gegensätze ziehen sich an" und "Gleich und Gleich gesellt sich gern"

Alltagspsychologie und "Common sense"

Common sense: psychologisches Alltagswissen, gesunder Menschenverstand
Fritz Heider (1958/1977) untersuchte alltagspsychologische Überzeugungen. Wie gelangen Menschen zu ihren Erkenntnissen, nach welchen Gesetzmäßigkeiten? "Naive Psychologie"

Die Schwächen der Laienpsychologen

Lee Ross und Richard Nisbett (1991): Dem menschen ist nicht bewußt, daß die Welt, sowie er sie wahrnimmt, eine von ihm bereits interpretierte Welt ist. Situative Zwänge und soziale Kontexte werden vernachlässigt. Unterschätzung der in sozialen Situationen innewohnenden Dynamik.

Das Phänomen des Ersteindrucks

Halo Effekt: Kennzeichnet die Vermutung, daß eine Person mit positiven Persönlichkeitseigenschaften wahrscheinlich noch andere positive Eigenschaften hat oder eine Person mit negativen Eigenschaften auch andere negative Qualitäten hat.

"Wissenschaftliche" und "naive" Erkenntnisgewinnung

1. Hypothesenbildung aus Alltagsverständnis,
2. systematische Beobachtung und Erhärtung bzw. Verwerfung der Hypothese mittels gewonnener Daten
Allein die Tatsache, daß eine Person beobachtet wird, kann ihr Verhalten ändern. Eine Frage kann Einfluß auf die Antwort ausüben.

Die Perspektive des sozialpsychologischen Situationismus: Bedeutungszuschreibung und psychisches Spannungssystem

V = f(LR) = f(P,U)
V = Verhalten, LR = Lebensraum, P = Person, U = Umwelt
(Das Verhalten ist eine Funktion des physischen Stimulus, sondern auch der psychischen Bedingungen des Lebensraumes, der sowohl die Person mit ihren Bedürfnissen und Motiven als auch ihre psychische Umwelt einschließt.)
Eine Person existiert in einem komplexen Energiefeld, das durch Kräfte und Spannungen in einer dynamischen Beziehung gehalten wird und Menschen zum Handeln bewegt.
Sozialpsychologischer Situationismus: Bedeutungszuschreibung (Interpretation von Situationen und Personen auf Grundlage von wahrgenommenen situativen Kontexten und aktuellen personeigenen Motiven, Bedürfnissen und Zielen, die für einen Handelnden zu einem gegebenen Zeitpunkt wichtig sind), psychisches Spannungssystem (Person und Umwelt müssen einen unaufhörlichen Systemzusammenhalt bilden. Der Zustand wird aufgrund opponierender Kräfte in Balance gehalten und ist schwer zu verändern.)

Der behavioristische Situationismus

John B. Watson (1930): Aus jedem Kind kann durch geeignete Auswahl von Umwelteinflüssen je nach Wunsch ein Doktor, Kaufmann, Künstler usw. gemacht werden. Persönlichkeitsunterschiede sind irrelevant.

"Äußere" Stimulusveränderungen und "innere" Motivlagen

Pluralistische Ignoranz: Alle warten ab und beobachten, was der andere tut (unterlassene Hilfeleistung)
Bystander-Effekt: Wenn man allein ist, schätzt man eher eine Situation als gefährlich ein. Ist man mit mehreren, leistet man nicht so häufig Hilfe.

"Die anderen sind doch auch verantwortlich!"

Potentielle Helfer definieren eine Notfallsituation nicht als solche, sobald andere Personen anwesend sind. (Verantwortlichkeitsdiffusion) (Versuch von Latané und Darley (1970): Probanden in Telefonkonferenz, einer hat einen epileptischen Anfall)

Welche Rolle spielen Persönlichkeitseigenschaften beim Hilfeverhalten?

Scheinen keine Rolle zu spielen
Die Annahme, andere würden eingreifen, stellt sich als Handlungshemmend dar.
Den Teilnehmern ist nicht bewußt, inwieweit Situationsdefinition und Verantwortlichkeitsdiffusion ihr Verhalten beeinflussen.
Man unterschätzt das Ausmaß an Situationskontrolle auf unser Verhalten und schreibt Handelnden ein größeres Ausmaß an persönlicher Autonomie zu als sie tatsächlich besitzen.

Dynamische vs. Statische Handlungsinterpretation

Nach Lewin sind Person und Umwelt durch sog. Valenzen, die als Feldkräfte wirken, miteinander verknüpft. Valenzen beziehen sich auf Anziehungs- und Abstoßungskräfte, die durch innere Bedürnisse und äußere Anreize eines Zielobjektes entstehen.
Die Existenz eines psychischen Beürfnisses oder einer Intention erzeugt einn Spannungszustand in der Person. Es folgt eine Bewegung auf das Ziel hin und Denken über zielbezogene Aktivitäten.
Wicklund und Braun (1987): Die Verwendung von globalen Peronenkategorien (faul, inkompetent z.B.) zur Verhaltensbeschreibung ist Audruck eines statischen Denkens oder einer statischen Orientierung. Beschreibung einer Person mittels Symbolen oder äußeren Attributen (fährt Mercedes).
Eine Beschreibung, die auf globale Personenkategorien verzichtet und stattdessen den Entstehungskontext einer Handlung berücksichtigt, ist Ausdruck einer dynamischen Orientierung. (differenzierte, leistungsangemessene, situationsspezifische Erklärungen.)
Statisches Denken wird begünstigt, wenn Menschen sich aufgrund von Druck oder äußeren Erwartungen gehindert fühlen, Ziele umzusetzen.
Dynamisches Denken entsteht, wenn zwischen Person und Umweltanforderungen Harmonie besteht.
Nichtkompetente Menschen neigen in einem für sie wichtigen Hndlungsbereich andere häufig mittels globaler Katgorien zu beschreiben (Identitätsbedrohung)

Soziale Kognitionen

Soziale Wahrnehmung und die Verarbeitung sozialer Informationen

Unsere wahrgenommene Welt ist eine intrpretierte Welt

Man ist sich immer nur eines Teils aller Reize bewußt, sonst wäre die Umwelt chaotisch.
William und Dorothy Thomas (1928): Die Interpretation einer Situation beruht auf den Stimulusgegebenheiten und Vorerfahrungen, Zielen, Absichten, die wir in die Situation hineintragen.

Selektive Wahrnehmung

Unsere Vorerfahrungen, Einstellungen, Vorurteile beeinflussen unsere soziale Wahrnehmung.
Studie von Albert Hastorf und Hadley Cantril (1954): Befragung der Zuschauer eines Footballspiels mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen.
Parteiische Wahrnehmung, weil man sich mit dem Sieger identifizieren will. Blind gegenüber den Fouls der eigenen Mannschaft. "Wir wollen die Dinge so sehen, daß sie für unseren Selbstwert günstig sind."
Lee Ross und Albert Nisbert (1991): Selektive Aufmerksamkeit, ungleiche Vorerfahrungen oder unterschiedliches Wissen beeinflussen die Informationsverarbeitung.
Studie von Vallone, Ross und Lepper (1985): Pro-arabische und pro-israelische Studenten sahen oku über Libanon. Jede Gruppe fand, daß jeweils die andere Seite positiv dargestellt wurde und die eigne negativ.
Jede Gruppe akzeptiert spontan ungeprüft Sachverhalte, die ihre Position untermauern, unterzieht aber gegenteilige Meinungen einer gründlichen Prüfung.
Reaktive Abwertung (Lee Ross und Constance Schillinger (1991)): mentale Barriere, durch die man von vornherein Anregungen der gegenpartei ablehnt.

Unsere wahrgenommene Welt ist eine konstruierte Welt

Als Beobachter muß man externe Informationen so verarbeiten, daß sie sinnvoll aufeinander bezogen sin. Man schließt auf Zusammenhänge, die aufgrund von vorhandenen Informationen logisch nicht begründbar sind.
Unsere Wahrnehmung ist probabilistisch. (Egon Brunswik) Funktionaler Probabilismus: Linse zwischen zwei RealitätsebenenDie eine Ebene umfaßt die Beziehungen zwischen den Kriterien und dem ungewissen Ereignis, das viorhergesagt werden soll. Die zweite Ebene umfaßt die Beziehungen zwischen den Kriterien und deren mentaler Repräsentation. Die Genauigkeit einer Vorhersage hängt davon ab, inwieweit die erste Ebene mit dem Modell im Kopf übereinstimmt.
Begrenzte Informationsverarbeitungskapazität unseres kognitiven Systems (George Miller, 1956) Das Kurzzeitgedächtnis kann nicht mehr als 7 (plus/minus 2) Informationsstücke gleichzeitig präsent halten.

Trilogie der psychischen Phänomene: Kognition, Motivation und Affekte

Kognition: Aspekte des Wissens, Verstehens, Denkens, Urteilens und Schlußfolgerns
Motivation: Absichten, Ziele, Wünsche, Handlungen
Affekte: Gefühle wie Freude, Schmerz, Vorlieben, Abneigungen
So ist das Bewußtsein ein Spannungssystem, das aus den unterschiedlichen Kräften seine Dynamik gewinnt. Diese drei Kräfte sind miteinander verknüft und beeinflussen sich gegenseitig.
Robert Zajonc (1984): Kognitive und affektive Prozesse sind relativ unabhängig. Gefühle setzen zeitlich vor kognitiven Prozessen ein.

Die Dynamik der kognitiven Dissonanz (Leon Festinger (1957))

Kognitionen gehen Motivationen voraus, welche wiederum Gefühle und Einstellungen beeinflussen.
Menschen streben danach, Widersprüche in ihren Überzeugungen aufzulösen bzw. die Inkonsistenz zwischen Verhalten und Einstellungen zu leugnen. (Dissonanzstudie von Festinger und Carlsmith 1959: Menschen wurden dazu angehalten, für eine Belohnung zu lügen, also "aus freiem Willen". Die mit der niedrigeren Belohnung glaubten eher selbst, was sie sagten. Als eine Art Rechtfertigung zwischen Tun und Sagen. Die hohe Belohnung war einfach Grund genug für die falsche Aussage)

Kausalattribution: Person oder Situation?

Motive, Absichten, Ziele, Überzeugungen und Charaktereigenschaften anderer sind psychologische Konstrukte, die sinnvoll mit dem beobachteten Verhalten korrespondieren müssen.

Hypothetische Stufen bei der Kausalattribution

Der Beobachter nimmt die Situation wahr, in der der Handelnde agiert.
Er hat individuell oder kulturell geformte Erwartungen über "typisches Verhalten".
Diese Erwartungen beeinflussen die Bewertung des Handelnden.
Verletzt das Beobachtete die eigenen Erwartungen oder nicht?
Dispositoinelle Schlußfolgerung folgt, wenn das Verhalten "untypisch" ist.

Der naive Verhaltenstheoretiker nach Fritz Heider (1958)

Menschen wollen ihrer wahrgenommene Welt Stabilität und Ordnung verleihen, um kontrollierte Vorhersagen über Personen und Sachverhalte zu machen.
Dazu muß es gelingen, variables Verhalten in ein wahrgenommenes Netz invarianter kausaler Verknüpfungen, den dispositionalen Eigenschaften, einzubetten.
Liegen Personenkräfte (internale Bedingungen) oder Umweltkräfte (externale Bedingungen) oder eine Kombination aus beidem vor? Personenkräfte sind gegliedert in den Fähigkeitsfaktor (Können) und den motivationalen Faktor (Wollen).
Die Vermutung, das Wollen bei einer Handlung eine Rolle spielt, ist wichtig für die moralische Bewertung.
Bernhard Weiner (1972): Fähigkeit: internal, stabil / Anstrengung: internal, instabil / Aufgabenschwierigkeit: external, stabil / Glück, Zufall: external, instabil.

Das Kovariationsmodell von Kelley / Zuschreibung aufgrund mehrfacher Beobachtungen

Eröffnet die Möglichkeit, zwischen der normativen Ebene (er Entscheidung analog eines idealen Modells) un der empirisch-deskriptiven Ebene (Entscheidungen aufgrund alltagstheoretischer Regeln) zu trennen. Gegenüberstellung von der auf rationale Weise erschlossenen Ursachen und den intuitiv erschlossenen Ursachen des naiven Verhaltenstheoretikers.
Eine Ursache wird dann einem Verhaltensresultat zugeschrieben, wenn Ursache und Resultat mehrfach zusammen auftreten bzw. kovariieren.

Es gibt drei Informationsquellen:
Konsensus: Haben sich andere Personen in ähnlichen Situationen ähnlich verhalten oder nicht?
Distinktheit: Hat sich die betreffende Person in unterschiedlichen Situationen auch unterschiedlich verhalten?
Konsistenz: Hat sich die betreffende Person in ähnlichen Situationen in der Vergangenheit ähnlich verhalten oder nicht?

Ein Effekt wird drei Ursachen zugeschrieben:
Der Person
Der Entität oder der Stimulussituation - etwas Charakteristisches der betreffenden Situation kann den Effekt bewirkt haben
Die Zeitpunkte

Eine Stimulusattribution (Zuschreibung zur Situation) erfolgt, wenn Distinktheits-, Konsistenz- und Konsensusinformation ein Maximum erfüllen. (Wann glaubt man jemandem am ehesten, daß eine Opernaufführung tatsächlich so toll war wie er erzählt?)
Hier wird wohl tatsächlich etwas über die Qualität der Aufführung gesagt (Stimulusattribution):
Hohe Distinktheit: Unterschiedliche Aufführungen von Verdi-Opern werden unterschiedlich beurteilt
Hohe Konsistenz: Er war von einer zweiten Aida-Aufführung in Verona genauso begeistert.
Hoher Konsensus: Andere waren genauso begeistert von dieser Aufführung.

Hier wird man die Begeisterung dem persönlichen Geschmack zuordnen (Personenattribution):
Geringe Distinktheit: Er ist von jeder Verdi-Oper begeistert
Hohe Konsistenz: Er ist über jede Aida-Aufführung begeistert
Geringer Konsensus: Wenige Leute teilen die Begeisterung

Die Zuschreibung aufgrund einmaliger Beobachtungen

Der Beobachter versucht, sich nacheinander alle in Frage kommenden Ursachen vorzustellen und sie nach dem Grad ihrer Plausibilität zu gewichten
Mehrfach notwendige Ursachen: beide Ursachen müssen vorhanden sein, damit der Effekt eintritt
Mehrfach hinreichende Ursachen: eine Ursache reicht für den Effekt aus.

Das Modell der korrespondierenden Schlußfolgerung von Jones und Davis (1965)

Wie kommt ein Beobachter zu dispositionellen Schlußfolgerungen?
Gewißheit über die Eigenschaft eines Handelnden (hohe Korrespondenz) hat ein Beobachter, wenn der Handelnde in bezug auf das betreffende Merkmal stark vom Durschnitt abweicht.
Soziale Erwünschtheit des Verhaltens: Verhalten, das sozial positiv bewertet wird, ist für den Beobachter uninformativ, sagt über die Eigenschaften des Handelnden wenig aus.
Wahlfreiheit des Handelnden: Wird diese unterstellt, kann man auf korrespondierende Persönlichkeitseigenschaften schließen.
Nichtbeachtung von Rollenzwängen: Selbst wenn der Handelnde keine Wahlfreiheit hatte und dies bekannt ist, wird ihm das Verhalten persönlich zugerechnet. Der Kontext bei der Zuschreibung von Ursachen wird vernachlässigt, statt dessen wird vom Verhalten auf zugrundeliegende Dispositionen geschlossen.

Attributionsverzerrungen und Urteilsheuristiken - die Abweichungen vom normativen Modell

Der fundamentale Attributionsfehler (Lee Ross, 1977)

"Ich weiß ja, daß sie nur vorgegebene Rolle spielen, aber trotzdem glaube ich, daß sie irgendwie davon überzeugt sind, was sie sagen."
Das Unsichtbarkeitsproblem: Weil Beobachter sich die unsichtbaren Zwänge einer Situation nicht vergegenwärtigen und vergessen, den Einfluß der Zufallszuweisung zu berücksichtigen, interpretieren sie die Situation falsch. Häufig können sich Beobachter nicht in die Situation des Handelnden versetzen.
Unrealistische Verhaltenserwartungen: Wenn ein Verhalten vom vorgestellten Muster abweicht, kann dies zu ungerechtfertigten Schlußfolgerungen auf Disposition führen. Dabei können auch die eigenen Vorstellungen vom Durchschnitt abweichen.
Wenn vermutet wird, daß die Mehrheit in einer bestimmten Situation das gleiche macht, ist der Beobachter der Überzeugung, daß starke situative Kräfte das Verhalten beeinflußt haben.
Der fundamentale Attributionsfehler ist eine Strategie, mit komplexen Situationen effizienter umzugehen.
Kontrollbedürfnisse werden befriedigt.

Heuristiken und Entscheidungsrahmen

Heuristiken sind kognitive Strategien bei bestimmten Informationstypen oder Kontexten, um Entscheidungen in komplexen Situationen zu fällen.
Repräsentativheuristik: Die Vermutung einer hohen Korrelation von zwei Variablen, zwischen denen empirisch kein Zusammenhang besteht. Einzelne Ereignisse werden als typisch oder repräsentativ für eine Klasse anderer Ereignisse angesehen (alle Anwälte sind ähnlich gekleidet). Trotz des Wissens um den Einfluß massiver Zwänge halten Beobachter an der Fiktion des Anders-Handeln-Könnens fest.
Verfügbarkeitsheuristik: Einfluß üben aus: Häufigkeiten im eigenen Bekanntenkreis, kurz zuvor stattgefundene Ereignisse, eigene Verhaltensweisen.
Entscheidungsrahmen: Man kann viele Entscheidungstheorien so formulieren, das sie entweder einen potentiellen Verlust oder einen potentiellen Gewinn in Aussicht stellen. Bei drohendem Verlust werden risikoreichere Verhaltensalternativen gewählt. So hängen Entscheidungen davon ab, mit welchen Alternativen man konfrontiert wird.

Einstellungen und Einstellungsänderung

Zur Geschichte des Einstellungskonzepts:
Gordon Allport (1935): eines der wichtigsten Konstrukte der amerikanischen Sozialpsychologie
William Thomas und Florian Znaniecki (1918): Studie über den Prozeß der Entstehung und Veränderung von Einstellungen und ihre Bedeutung für das Erleben und Verhalten

Definition und Merkmale von Entscheidungen

Einstellungen sind hypotetische Konstrukte und verweisen somit auf theoretisch postulierte Kategorien, Zustände oder Prozesse, dienicht direkt beobachtbar sind, sondern sich nur als angenommene Ursachen erschließen lassen.
Beziehen sich auf Personen, Objekte. Enthalten positive oder negative Bewertungen. Sind relativ überdauernd. Sind verhaltenswirksam.

Einstellungen als mehrdimensionales System

(Kognitive, affektive und handlungsintentionale Komponenten)
Drei-Komponenten-Struktur von Rosenberg und Hovland (1960): Einstellungen als intervenierende Variable zwischen Stimuli und beobachtbarer Reaktion. Danach sind Einstellungen ein System aufeinander bezogener Komponenten, die sich gegenseitig beeinflussen und eine Tendenz haben, miteinander konsistent zu sein. Das Individuum ist motiviert, inkonsistente Beziehungen zu vermeiden. Die wichtigste Komponente ist die affektive.
Überzeugung: bezieht sich prinzipiell auch auf ein Objekt oder einen Sachverhalt, aber ihr fehlt im Gegensatz zur Einstellung die zentrale affektive Komponente. Die kognitive Komponente dominiert bei einer Überzeugung. Einstellungen sind wegen ihrer affektiven Bestimmtheit viel widerstandsfähiger gegenüber Änderungen.
Werte: abstrakter als Einstellungen. Sie sind Standards, Ziele und Prämissen für Einstellungen.

Die Beziehung zwischen Einstellungen und Verhalten

Robert LaPiere (1934): Klassische Studie über den problematischen Zusammenhang zwischen Einstellungen und Verhalten (chinesisches Ehepaar, das in amerikanischen Hotels nicht bedient wurde, obwohl eine hypothetische Anfrage vorher fast nur Zusagen erbrachte)
Allan Wicker (1969): 31 Untersuchungen, die ergaben, daß die Korrelation zwischen verbal geäußerten Einstellungsbekundungen und Verhalten selten über 0,3 hinausgehen und oft nahe Null sind. (Oft durch Situationszwänge)
Einstellungen eignen sich zur Verhaltensvorhersage: Wenn sie stark und konsistent mit dem Verhalten sind, auf eigener Erfahrung beruhen, auf den spezifischen Einstellungsgegenstand konkret bezogen sind, und wen die Einstellung nahe und unvermittelt am vorherzusagenden Verhalten anknüpft und nicht duch situative Zwänge beeinflußt wird.

Einstellungen als eindimensionales Konzept

Louis Thurstone (1931): Einstellungen als Affekt für oder gegen ein psychologisches Objekt.
Martin Fishbein und Icek Ajzen (1975): Modell der begründbaren Handlung

Theorien der Einstellungsänderung

Die Theorie der kognitiven Dissonanz (Festinger, 1957): Eine Diskrepanz zwischen mehreren Einstellungen oder eine Dirkrepanz zwischen Einstellung und Verhalten führt zu einem unangenehmen Spannungszustand (kognitive Dissonanz). Bedingungen hierfür ist die Überzeugung, daß ein attitüdendiskrepantes Verhalten freiwillig erfolgt ist und daß der Akteur sich hierfür persönlich verantwortlich fühlt.
Die Theorie der Selbstwahrnehmung (Daryl Bem, 1965): Es ist nicht notwendig, ein Kontrukt wie Bedürfnis nach Dissonanzreduktion zu postulieren, da der Prozeß der Selbstwahrnehmung identisch ist mit dem Prozeß der sozialen Wahrnehmung. Man kommt auch ohne Dissonanz zu den gleichen Schlußfolgerungen, einfach durch Vorstellung der Situation.

Soziale Beeinflussung

Sozialer Einfluß und Gruppenprozesse

Der "Charakter" der autoritären Persönlichkeit

Frankfurter Schule (Theodor Adorno, Else Frenkel-Brunswik, Daniel Levinson, Nevitt Sanford): Klassische Studie zur "autoritären Persönlichkeit" (1950). Wie war die Verfolgung und Vernichtung von Juden in einem zivilisierten Land möglich? Persönlichkeitstypus, der anfällig ür charismatische Führer ist: Festhalten an konventionellen Werten, Urteilen in schwarz-weiß, Verherrlichen von Macht, willfährige Unterordnung, Tendenz, in Minderheiten Sündenböcke zu sehen. Tatsächliche oder vermeintliche Bedrohung des eigenen sozialen Status und der kulturellen Identität sind weitere Voraussetzungen.

Die Konformitätsstudien von Solomon Asch (1956)

Konflikt zwischen dem Bedürfnis nach Unabhängigkeit und den subtilen Formen von Gruppenmacht
Scheinbar minimale oder triviale Formen des sozialen Drucks genügen, um Menschen gefügig zu machen (Betonung auf scheinbar). Betroffene erleben aber vorher einen inneren Konflikt.
Konfilkt: Entweder den eigenen Sinnen vertrauen oder sich konform mit der selbstsicheren Mehrheit verhalten? (Studie mit "falschen" Aussagen der Mehrheit)
Sich der Meinung anderer anzuschließen, ist oft notwendig, daman selbst zu wenig Erfahrung oder Wissen hat.
Man schließt sich nur dann an, wenn Informationen über die Gründe der Gruppe fehlen.
Studie von Morton Deutsch und Harold Gerard (1955): Versuchspersonen konnten ihre Meinung anonym abgeben und hatten so sehr viel mehr richtige Ergebnisse statt sich der falschen Meinung anzupassen.

Sozialer Einfluß in zweideutigen Situationen

Muzafer Sherif (1936): Versuch mit Lichtpunkten, die sich bewegten. Versuchspersonen schlossen sich der Gruppe an.

Sozial normativer und sozial informativer Einfluß (Deutsch und Gerard, 1955)

Wenn zur Erzielung konformen Verhaltens von einer Majorität positive Konsequenzen in Aussicht gestellt oder negative vermieden werden können, ist dies sozial normativer Einfluß. Diese Macht der Gruppe kann aus zwei Quellen kommen: Belohnungsmacht und Zwangsmacht (French und Raven, 1959). Der Druck, der durch Zwangsmacht entsteht, ist zunächst stärker, wird als unangenehm empfunden und erzeugt Ablehnung und Feindseligkeit.
Wenn andere über Informationen verfügen, die wichtig für die Definition der sozialen Realität sind, ist dies informativer Einfluß. Wir haben gelernt, daß andere Menschen notwendige und verläßliche Informationsquellen sind.

Können Minderheiten auf Mehrheiten Einfluß nehmen?

Moscovici (1985): Vier Verhaltensstile, die Minderheiten beherzigen sollten, wenn sie Mehrheiten überzeugen wollen: Investment, Autonomie, Konsistenz und Fairneß.
Sie müssen ihr Anliegen konsequent und überzeugend vertreten, sie müssen Unabhängigkeit demonstrieren, sie müssen darauf achten, daß ihr Standpunkt eine logische und rationale Alternative zur Mehrheitsposition darstellt.

Indirekte Beeinflussungsstrategien: Minimaler Druck - optimale Wirkung

Fuß-in-der-Tür-Technik: Es wird zunächst eine kleine Bitte geäußert, die üblicherweise nicht abgeschlagen wird, um den Fuß in die Tür zu bekommen. Dann kommt die zweite Bitte, die das eigentliche Anliegen darstellt. (Jonathan Freedman und Scott Fraser, 1966) Wenn Personen sich für eine Sache engagiert haben, und zwar scheinbar ohne Zwang, kommen sie zur Überzeugung, daß dies aufgrund ihrer persönlichen Einstellung erfolgt ist. Sie halten sich für verantwortungsvolle Bürger, die auch eine gleiche, ähnliche oder auch größere Bitte dann nicht ausschlagen.
Tür-ins-Gesicht-Technik: Eine große Bitte wird ausgesprochen, die üblicherweise abgelehnt wird. Dann wird in einem zweiten Anlauf eine kleinere Bitte gestellt, die das eigentliche Beeinflussungsziel darstellt. Die um ihr positives Selbstbild besorgten Befragten haben dann "wenigstens" der kleinen Bitte zugestimmt.

Die goldene Regel des Gebens und des Nehmen: Das Reziprozitätsprinzip

Wenn uns jemand einen Gefallen tut, fühlen wir eine Bereitschaft oder Verpflichtung, dies in gleicher oder ähnlicher Form zu vergelten. (Reziprozität)
Wenn wir einer Bitte nicht nachkommen, fühlen wir dennoch eine gewisse Verpflichtung, dem Ansinnen wenigstens teilweise nachzukommen.

Noch einmal: Würden Sie einen Unbekannten hinrichten? (Milgram)

Die Bereitschaft, den ersten Schock zu verabreichen: Fuß in der Tür. Als die Schockstufen immer höher wurden, wurde der innere Konflikt evident: Rechtfertigung für die verabreichten Elektroschocks: Das Opfer hat es irgendwie selbst verschuldet.

Ethnozentrismus und Intergruppenkonflikte

Beinahe reflexartige Unterscheidung, ob jemand zur Eigengruppe oder zu einer Fremdgruppe gehört.
Intergruppenkonflikte beruhen im wesentlichen auf vier aufeinander bezogenen, sich gegenseitig beeinflussenden Faktoren:

Ethnozentrismus und optimale Distinktheit:

Die eigene Bezugsgruppe ist Maßstab, Fremdgruppen werden im Vergleich zur eigenen negativ beurteilt. (Inwieweit reicht die Fremdgruppe an die eigene heran?) Optimale Distinktheit liegt vor, wenn das Bedürfnis nach Inklusion in eine Bezugsgruppe und das Bedürfnis nach sozialer Unabhängigkeit ausgeglichen sind.

Der Ethnozentrismus der autoritären Persönlichkeit

Typische ethnozentrische Tendenzen: Zurückweiung von Fremgruppen und unkritische Loyalität gegenüber den Werten und Normen der Eigengruppe
Ethnozentrische Personen haben häufig eine harte disziplinierte Erziehung erfahren, die Liebe der Eltern war von gutem Verhalten abhängig, im Elternhaus war eine ängstliche Besornis um den sozialen Status zu beobachten. Die autoritäre Persönlichkeit ist gekennzeichnet durch Statusangst, verachtet Menschen mit einem niedrigen Status, zeigt geringe Toleranz für Ambiguitäten, neigt zu konventionellen und konservativen Ansichten, projeziert eigene sexuelle Wünsche auf Fremdgruppen und vergöttert Macht.
Stereotypisierung: soziale Gruppen, mit denen man nur geringen Kontakt hat, werden mit Eigenschaften charakterisiert und in soziale Kategorien eingeteilt.
Vorurteil: ungerechtfertigte negative Einstellung gegenüber einer Person oder Personengruppe allein auf der Grundlage ihrer Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe.

Drei Erklärungsansätze nach Mark Snyder und Peter Miene (1994):

Kognitiver Ansatz: Stereotypen und Vorurteile dienen der kognitiven Ökonomie. Die Informationsfüll wird reduziert, das erlaubt eine bessere Kontrolle.
Psychodynamischer Ansatz: Sie ermöglichen die Steigerung des Selbstwertgefühls durch Abwertung von Fremdgruppen.
Sozialkultureller Ansatz: Sie helfen Menschen, sich mit ihrer sozialen Bezugsgruppe zu identifizieren, indem sie deren Überzeugungen und Werthaltungen teilen.